รู้จัก 3C’s Analysis Model และ 3C’s Content Strategy ปัจจัยสำคัญในการทำการตลาด

3C’s Analysis Model คือ กลยุทธ์ทางการตลาด (Strategy) รูปแบบหนึ่งที่ถูกคิดค้นโดย ผู้เชี่ยวชาญด้านกลยุทธ์และนักธุรกิจชาวญี่ปุ่น Kenichi Ohmae ตั้งแต่ปี ค.ศ. 1982 โมเดล 3C จึงนี้ถูกออกแบบและกลั่นกรองมา เพื่อช่วยให้ธุรกิจทั้งหลายประสบความสำเร็จอย่างได้ดียิ่งขึ้น โดยมีปัจจัยด้วยกัน 3 ข้อดังนี้

3c's model and 3c's strategy
  • Customer – ปัจจัยที่เชื่อมโยงกับลูกค้า
  • Competitor – ปัจจัยในส่วนของคู่แข่ง
  • Corporation – ปัจจัยที่เชื่อมโยงกับองค์กร (ใช้ Company ก็ได้)
3cs analysis model

3C’s Analysis Model คืออะไร

สรุปแบบเข้าใจง่ายว่า 3C’s Model ก็คือ ปัจจัยเพื่อสร้างกลยุทธ์ให้กับธุรกิจด้วยการสำรวจธุรกิจตัวเองและคู่แข่งเป็นหลัก แต่ก่อนอาจเรียกว่า “รู้เขารู้เรา” แต่สมัยนี้ต้องบอกว่า “รู้เขาว่าดีแล้วรู้จักตัวเราเองยิ่งดีกว่า”

1. Customer – ลูกค้า

วัตถุประสงค์หลักของธุรกิจในยุคใหม่ควรตอบสนองความต้องการลูกค้าเป็นหลัก เรียกว่า “แก่นของธุรกิจยุคใหม่” เลยก็ว่าได้ ถึงแม้ว่าเราอยากจะเข้าใจองค์กรหรือบริษัทเรามากแค่ไหน แต่หากเราคาดหวังผลกำไรในการประกอบธุรกิจ “การแก้ไขปัญหาให้ลูกค้า” คือสิ่งที่เราควรทำ

เพราะหากสินค้าเราไม่สามารถแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าได้ นั่นก็เท่ากับว่าสินค้าเราอาจจะไม่เป็นที่ต้องการของลูกค้าในอนาคต ยกตัวอย่างกลยุทธ์ในส่วนนี้ เช่น การสร้างประโยชน์ให้ลูกค้า มุ่งเน้นไปที่ความต้องการ แรงจูงใจในการซื้อ

การใส่ใจความรู้สึกลูกค้าและเข้าอกเข้าใจ โดยใช้การออกแบบประสบการณ์ให้กับลูกค้าในการบริการ การแก้ไขปัญหา ที่ตอบโจทย์ความต้องการ โดยอาจแบ่งตามพฤติกรรมของลูกค้า ดังนี้

  • แบ่งตามวัตถุประสงค์ เช่น กาแฟเพื่อสุขภาพ ลูกค้ามาร้านกาแฟเพื่อเข้าสังคม ประชุมพบปะพูดคุย
  • แบ่งตามความคุ้มค่า เช่น การรู้จักพื้นที่ ช่องทางการตลาดแต่ละจังหวัด พฤติกรรมการซื้อของลูกค้าในแต่ละพื้นที่ การตั้งราคาในแต่ละช่องทางให้แตกต่างกัน
  • แบ่งตามสภาวะทางการตลาด เช่น ชานมไข่มุก มีการแข่งขันสูงเป็นสินค้าที่ทำตามลอกเลียนแบบได้ง่าย บริษัทจึงควรวางกลยุทธ์เพื่อหาสินค้าให้เหมาะกับลูกค้า หรือออกแบบสินค้าใหม่เพื่อทำตลาดให้ทันกับสภาวะทางตลาดที่รุนแรง

2. Competitor – คู่แข่ง

การวางกลยุทธ์เพื่อวิเคราะห์คู่แข่งอาจเป็นไปได้ในทุกมิติ เช่น การออกแบบ ปัจจัยการผลิต ปัจจัยทางการขาย ช่องทางการขาย หรือคู่ค้าที่เป็นพาร์ทเนอร์ ซึ่งเหมือนกับการ “รู้เขารู้เรา” จะช่วยให้เข้าใจคู่แข่งมากขึ้น และกำหนดกลยุทธ์เพื่อปิดจุดแข่งของคู่แข่งที่ต้องการแข่งขันได้ ดังนี้

  • ใช้ภาพลักษณ์แบรนด์สินค้า
    • Brand image – ภาพลักษณ์แบรนด์ การประชาสัมพันธ์และโฆษณา หรือโปรโมทบริการประทับใจมากกว่าคู่แข่งหรือไม่
  • โครงสร้าง ต้นทุนกำไร
    • Profit and cost – ต้นทุนกำไร ของสินค้ามาจากแหล่งใด ที่มาและสัดส่วนกำไร การมีต้นทุนต่ำกว่าคู่แข่งหรือไม่
    • Incentive – แรงจูงใจ การสร้างแรงจูงใจเพื่อสร้างผลกำไรให้กับองค์กรมากกว่าคู่แข่งได้หรือไม่
  • ใช้ทรัพยากรอย่างคุ้มค่า Hito-Kane-Mono (คน-เงิน-สิ่งของ)
    • Hito – คน พิจารณาใช้บุคคลที่มีความสามารถสูง ไม่สิ้นเปลือง ใช้เครื่องจักรทดแทน ใช้ปัญญาประดิษฐ์
    • Kane – เงิน เมื่อใช้บุคลากรที่มีความสามารถสูง มีความคิดสร้างสรรค์จะสร้างรายได้ที่ดีแก่องค์กรได้
    • Mono – สิ่งของ เมื่อบุคลากรมีคุณภาพ จะสามารถใช้วัสดุอุปกรณ์ได้อย่างถูกต้อง แก้ปัญหาตรงจุดและรวดเร็ว

3. Corporation – บริษัทหรือองค์กร

ส่วนสุดท้ายของกลยุทธ์ 3C คือ การเพิ่มประสิทธิภาพความแข็งแกร่งให้กับองค์กรหรือบริษัทในด้านต่าง ๆ ดังนี้

  • การเลือกและการจัดลำดับ (Selectivity and Sequencing)
    • องค์กรไม่จำเป็นต้องเชี่ยวชาญไปเสียทุกเรื่อง หรือมีทุกบริการในอุตสาหกรรมด้านนั้นๆ การที่จะชนะหรือเป็นผู้นำในหมวดธุรกิจของตนเองนั้น ควรสร้างจุดเด่นเฉพาะด้าน เช่น สินค้า บริการ เทคโนโลยี ฯลฯ
  • การตัดสินใจในการผลิต (Make-or-buy)
    • ส่วนหนึ่งที่สำคัญสำหรับองค์กรคือต้องตัดสินใจว่าการผลิตหรือการทำงานนั้น ควรจ้างทำ (Outsource) หรือสร้างทีมงาน In-House ขึ้นมาเพื่อบริหารและผลิตเอง ซึ่งปัจจัยในการเลือกอยู่ที่ต้นทุนและการบริหาร รวมถึงความสามารถองค์กร
  • การเพิ่มความคุ้มค่าของต้นทุนการผลิต (Improving Cost-Effectiveness) ขั้นพื้นฐาน 3 ส่วนดังนี้
    • การลดค่าใช้จ่ายพื้นฐานในการผลิต
    • การลดค่าใช้จ่ายการดำเนินการ เช่น ค่าขนส่ง ค่าเช่าพื้นที่
    • การร่วมกับธุรกิจอื่น เช่น โกดังเก็บสินค้า ฝ่ายให้ข้อมูลลูกค้า Call Center เป็นต้น

การทำธุรกิจจึงมิใช่การมีสินค้าหรือที่บริการดีเพียงอย่างเดียว แต่ต้องคำนึงปัจจัยเหล่านี้เพื่อปูทางให้ธุรกิจเดินต่อได้ดีและมั่นคง

3C’s Content Strategy คืออะไร

Strategy Content Marketing คือ ส่วนของการทำกลยุทธ์เช่นเดียวกับทฤษฎีที่กล่าวมาข้างต้นอย่าง 3C’s Analysis Model แต่ Content Strategy จะเป็นการสร้างกลยุทธ์ให้กับเนื้อหา (Content) สื่อ (Media) เพื่อจุดประสงค์ที่ต่างออกไป เช่น ทำให้วัดผล (Mesurement) พัฒนาต่อได้ (Optimization) จากการทำการตลาดด้วยเนื้อหา (Content Marketing)

3C's Strategy content community commerce

1. Commerce

คอมเมิร์ซ (Commerce) เป็นทับศัพท์ของการค้าขาย การพาณิชย์ ในโลกออนไลน์เราจะรู้จักกันในนาม E-Commerce คือ การพาณิชย์บนระบบอิเล็คทรอนิกส์ สมัยก่อนเราทำสิ่งเหล่านี้ผ่านสื่อต่างๆ ปัจจุบันเราทำผ่านช่องทางออนไลน์

Commerce จึงมีสิ่งต้องการ คือ ไอเดีย แรงบันดาลใจเป็นแรงขับเคลื่อน ซึ่งคอมเมิร์ซอาจเป็นเว็บไซต์ หรือแฟนเพจ Facebook ต่อให้มีสินค้าคุณภาพดี เด็ดขาดมากแค่ไหน หากไม่มีคนรู้จักก็จะเสื่อมค่าทันที การวางกลยุทธ์ในการจูงใจด้วยไอเดียของสินค้า ปัจจัยต่างๆ เป็นหัวใจหลักของการทำ Commerce, E-Commerce, Social Commerce แบบที่เราได้ยินกัน

2. Content

คอนเทนต์ที่ดีต้องเป็นแรงบันดาลใจได้ (Inspiration) แล้วคอนเทนต์ที่ดีเป็นอย่างไร ผมจะแบ่งเป็นตัวอย่างให้ดูแบบที่ดี และคอนเทนต์ที่ไม่ดี ลองมาสังเกตดูแบบคร่าวๆ กัน

คอนเทนต์ไม่ที่ดี

  • น่าเบื่อไม่น่าสนใจ เช่น ครูสอนภาษาเยอรมันแต่เด็กไม่ชอบ
  • ไม่เกิดประโยชน์ เช่น วิพากวิจารณ์เรื่องส่วนตัวของคนอื่น ความลับของผู้อื่น
  • หลอกล่อ ลวงให้ผิดหวัง เช่น คอนเทนต์แบบ Clickbait เนื้อหาไม่ตรงปก
  • หลอกลวงไปในทางที่ผิด เช่น การพนันที่ทำให้รวย ชวนลงทุนผิดกฎหมาย

คอนเทนต์ที่ดี

  • ทำให้รู้สึกสบายใจ (Comfortable) มีแรงบันดาลใจ (Inspiration) สามารถทำได้จริงไม่เพ้อฝัน (Attainable) คอนเทนต์ที่มีแรงบันดาลใจที่ดีจึงต้องทำได้จริง
  • ทำให้รู้สึกอยากทำ เมื่อได้แรงบันดาลใจแล้วต้องรู้สึกอยากลงมือทำ อยากทำตามมีหลักฐานเชื่อได้ว่าสิ่งนั้นเป็นสิ่งที่ดี

3. Community

เมื่อมีกลยุทธ์ทั้งด้านการสร้างสรรค์และไอเดียที่ดี สิ่งต่อมาที่ขาดไม่ได้คือผู้คนหรือชุมชน (Community) ซึ่งการนำเนื้อหาที่ดี และมีประโยชน์ส่งต่อมายังผู้คน คือ ส่วนสำคัญที่ทำให้วัฎจักรของการทำการตลาดออนไลน์บรรลุจุดประสงค์ได้นั่นเอง

การสร้างชุมชนออนไลน์ที่ดี สามารถทำได้หลายวิธีและมีหลายเครื่องมือหลายแพลตฟอร์ม เช่น การสร้างชุมชนออนไลน์บนเว็บบอร์ด บนแฟนเพจเฟสบุ๊ก ในกลุ่มเฟสบุ๊ก หรือบนเว็บไซต์คอมมูนิตี้ต่างๆ ซึ่งแต่ละแพลตฟอร์มจำเป็นต้องวางกลยุทธ์ที่แตกต่างกันออกไป (มีตัวอย่างในพาร์ทต่อไป)

ไม่ว่าจะเป็นการใช้ Influencer เชิญชวนทำกิจกรรม การใช้ผู้เชี่ยวชาญให้คำปรึกษาฟรี การแจกเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ฟรีๆ แลกเปลี่ยนกับการเข้ากลุ่มมาดาวน์โหลด e-book เป็นต้น

4 วิธีเริ่มสร้างกลยุทธ์ในการทำคอนเทนต์

• ตั้งจุดประสงค์ (Objective) ในการวางกลยุทธ์ Content Strategy

“คุณทำคอนเทนต์ไปเพื่ออะไร” คือสิ่งแรกที่ควรคำนึงถึงและคิดวิเคราะห์ให้ดีว่าเราทำสิ่งนั้นไปเพื่ออะไร หลายปีที่ผมทำงานให้ลูกค้า พวกเขามักบอกว่า “อยากทำคอนเทนต์” ไม่ว่าจะสร้างแฟนเพจหรืออยากขายของ แต่การทำเนื้อหาหรือคอนเทนต์เพื่อให้ขายได้ก็ต้องทำอย่างมีเป้าหมายเช่นกัน

ตัวอย่างเช่น เราทำเพราะอยากให้สินค้าขายได้ แล้ววิธีการนั้นจะเป็นแบบใดได้บ้าง เช่น การทำคอนเทนต์ให้ตัวเองก้าวขึ้นเป็นผู้มีอิทธิพล (Influencer) บนโซเชียลมีเดีย ดาวติ๊กตอก หรือตั้งให้ตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับสินค้า เช่น ที่ปรึกษาประกันรถยนต์ ที่ปรึกษาด้านอสังหาริมทรัพย์

• ทำเนื้อหาหรือคอนเทนต์นั้นให้ใคร กลุ่มเป้าหมายคือใคร (Audience)

เมื่อรู้จุดมุ่งหมายก้าวต่อไปคือต้องรู้ว่าคุณทำเนื้อหานั้นๆ เพื่อใคร คนที่จะเข้ามาซื้อสินค้าเราเป็นคนประเภทไหน กลุ่มเป้าหมายชอบอะไร เสพย์สื่ออะไรหรือใช้สินค้าอะไร

“ทำให้ทุกคนดู” ไม่ใช่เรื่องที่ผิด แต่ปัจจุบันเป็นสิ่งที่ไม่ควรทำและล้าสมัยไปแล้ว เพราะมันเป็นไปได้ยากมากที่ลูกค้าจะชอบสินค้าเราทุกคน หรือทำได้แต่จะให้เข้าถึงทุกคนนั้นเป็นเรื่องที่เสียเงินทุนเป็นจำนวนมาก

ดังนั้น ควรโฟกัสกลุ่มเป้าหมายที่จะเป็นลูกค้าให้ดี ลองคิดเล่นๆ ว่าหากคุณทำคอนเทนต์ให้คนดูเป็นล้านก็อาจไม่มีคนซื้อสินค้า ถ้าเขาเหล่านั้นไม่รู้สึกว่าสินค้าคุณ “แก้ปัญหา” ให้เขาได้ เทียบกับคอนเทนต์ที่คนเห็นเพียงแค่หมื่นคน

สิ่งที่ถูกที่ควรคือเราควรส่งเนื้อหาหรือสินค้าไปให้คนที่กำลังมีปัญหาและแก้ไขได้อย่างตรงจุด แต่อย่าลืมว่าการทำเนื้อหาที่แก้ไขปัญหาอย่างเดียวก็ไม่ใช่คำตอบที่ดีที่สุด การทำเนื้อหาจึงควรมีความหลากหลาย มีหลากรสชาติ หลายอารมณ์

ซึ่งวิธีการเพิ่มคุณค่าและรสชาติให้เนื้อหาเราอาจใช้วิธีการที่เรียกว่า Content Matrix ในการทำให้เนื้อหาตอบโจทย์ความหลากหลายแต่ยังคงให้ตัวตน บุคลิกลักษณะของแบรนด์ (Persona) ยังคงอยู่

เลือกช่องทางและแพลตฟอร์มที่จะใช้ (Media & Placement)

การสร้างสรรค์เนื้อหาหรือคอนเทนต์ไม่ได้เป็นเพียงข้อความ รูปภาพ วีดีโอ ธรรมดาอีกต่อไป การวางกลยุทธ์การใช้สื่ออย่างมีชั้นเชิงแบบแผนจะช่วยให้ตอบโจทย์กลุ่มลูกค้า เช่น แบรนด์กาแฟชื่อดังเจ้าหนึ่ง ใช้ Spotify หรือ Youtube ในการเล่าเรื่องที่มาของเมล็ดกาแฟ ประโยชน์ในการกินกาแฟด้วย Podcast

ทำเนื้อหาเป็นภาพโฆษณาบน Facebook Ads / Instagram Ads รวมทั้งต้องรู้ด้วยว่าลูกค้าเราใช้และเสพสื่อออนไลน์ประเภทไหน สื่อไหนเหมาะกับรูปภาพแบบใด ยิ่งถ้าเรามีงบประมาณและเวลาที่จำกัด ควรเลือกทำลงบนสื่อที่ดีที่สุดสำหรับแบรนด์ เพื่อความคุ้มค่ากับสิ่งที่เสียไปมากที่สุด

การเปลี่ยนให้ผู้ใช้งานมาเป็นลูกค้าเพื่อวัดผล (Mesurement)

เมื่อเราทำทุกอย่างที่กล่าวมาบรรลุจุดประสงค์ก็ควรนำผลลัพท์ที่ได้มาวิเคราะห์ให้ได้ตรงตามเป้าหมาย ซึ่งขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ที่เราตั้งไว้สำหรับวัดความสำเร็จตามเป้า ตัวอย่างเช่น

  • ทำคอนเทนต์ไลฟ์สไตล์แนะนำที่เที่ยว เพื่อขายสินค้าหรือบริการวัดจากการที่มีคนลงทะเบียนจองบริการ มีคนอ่านแล้วสนใจมาลงทะเบียนหรือไม่ และติดตามผลว่าลูกค้าตัดสินใจซื้อหรือไม่
  • จ้าง Influencer เพื่อสร้างการรับรู้ของแบรนด์ (Awareness) วัดจากการมีผู้ติดตามแบรนด์เพิ่มขึ้นหรือไม่ มีความคิดเห็นจากผู้ใช้งานในทางที่ดีขึ้น หรือยอดการปฏิสัมพันธ์ของผู้ใช้งานกับแบรนด์
  • การทำบทความขาย บทความรีวิวจริงเพื่อโน้มน้าวใจลูกค้าให้ตัดสินใจคลิกสั่งซื้อ โดยมีการติดตาม (Tracking) ว่าเกิด Conversion การสั่งซื้อหรือลูกค้าทักมาให้เซลล์ปิดการขายได้หรือไม่

หลังจากที่คุณวิเคราะห์และตอบคำถามเหล่านี้ได้ทั้งหมด ก็เป็นอันเข้าใจได้ว่าการวางกลยุทธ์ในการทำ Content Strategy ของคุณจะเริ่มเข้าที่เข้าทางและช่วยให้แบรนด์สามารถเดินไปได้ในทางที่ถูกต้อง แม่นยำมากขึ้น และยังช่วยให้วัดผลได้ดีขึ้น

สรุป : การวางกลยุทธ์ (Strategy) นับเป็นเรื่องสำคัญที่ต้องคำนึงถึงเป็นอันดับแรกๆ เพราะมันคือตัวช่วยให้ธุรกิจหรือแบรนด์ประสำความสำเร็จได้ดีมากขึ้น

อ่านบทความการตลาดออนไลน์