รู้จัก 3C’s Analysis Model และ 3C’s Content Strategy ปัจจัยสำคัญในการทำการตลาด

3C’s Analysis Model คือ กลยุทธ์ทางการตลาด (Strategy) รูปแบบหนึ่งที่ถูกคิดค้นโดย ผู้เชี่ยวชาญด้านกลยุทธ์และนักธุรกิจชาวญี่ปุ่น Kenichi Ohmae ตั้งแต่ปี ค.ศ. 1982 โมเดล 3C จึงนี้ถูกออกแบบและกลั่นกรองมา เพื่อช่วยให้ธุรกิจทั้งหลายประสบความสำเร็จอย่างได้ดียิ่งขึ้น โดยมีปัจจัยด้วยกัน 3 ข้อดังนี้

• Customer – ปัจจัยที่เชื่อมโยงกับลูกค้า
• Competitor – ปัจจัยในส่วนของคู่แข่ง
• Corporation – ปัจจัยที่เชื่อมโยงกับองค์กร (ใช้ Company ก็ได้)

3C’s Analysis Model คืออะไร

สรุปแบบเข้าใจง่ายว่า 3C’s Model ก็คือ ปัจจัยเพื่อสร้างกลยุทธ์ให้กับธุรกิจด้วยการสำรวจธุรกิจตัวเองและคู่แข่งเป็นหลัก แต่ก่อนอาจเรียกว่า “รู้เขารู้เรา” แต่สมัยนี้ต้องบอกว่า “รู้เขาว่าดีแล้วรู้จักตัวเราเองยิ่งดีกว่า”

1. Customer – ลูกค้า

วัตถุประสงค์หลักของธุรกิจในยุคใหม่ควรตอบสนองความต้องการลูกค้าเป็นหลัก เรียกว่า “แก่นของธุรกิจยุคใหม่” เลยก็ว่าได้ ถึงแม้ว่าเราอยากจะเข้าใจองค์กรหรือบริษัทเรามากแค่ไหน แต่หากเราคาดหวังผลกำไรในการประกอบธุรกิจ “การแก้ไขปัญหาให้ลูกค้า” คือสิ่งที่เราควรทำ

เพราะหากสินค้าเราไม่สามารถแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าได้ นั่นก็เท่ากับว่าสินค้าเราอาจจะไม่เป็นที่ต้องการของลูกค้าในอนาคต ยกตัวอย่างกลยุทธ์ในส่วนนี้ เช่น การสร้างประโยชน์ให้ลูกค้า มุ่งเน้นไปที่ความต้องการ แรงจูงใจในการซื้อ

การใส่ใจความรู้สึกลูกค้าและเข้าอกเข้าใจ โดยใช้การออกแบบประสบการณ์ให้กับลูกค้าในการบริการ การแก้ไขปัญหา ที่ตอบโจทย์ความต้องการ โดยอาจแบ่งตามพฤติกรรมของลูกค้า ดังนี้

• แบ่งตามวัตถุประสงค์ เช่น กาแฟเพื่อสุขภาพ ลูกค้ามาร้านกาแฟเพื่อเข้าสังคม ประชุมพบปะพูดคุย
• แบ่งตามความคุ้มค่า เช่น การรู้จักพื้นที่ ช่องทางการตลาดแต่ละจังหวัด พฤติกรรมการซื้อของลูกค้าในแต่ละพื้นที่ การตั้งราคาในแต่ละช่องทางให้แตกต่างกัน
• แบ่งตามสภาวะทางการตลาด เช่น ชานมไข่มุก มีการแข่งขันสูงเป็นสินค้าที่ทำตามลอกเลียนแบบได้ง่าย บริษัทจึงควรวางกลยุทธ์เพื่อหาสินค้าให้เหมาะกับลูกค้า หรือออกแบบสินค้าใหม่เพื่อทำตลาดให้ทันกับสภาวะทางตลาดที่รุนแรง

2. Competitor – คู่แข่ง

การวางกลยุทธ์เพื่อวิเคราะห์คู่แข่งอาจเป็นไปได้ในทุกมิติ เช่น การออกแบบ ปัจจัยการผลิต ปัจจัยทางการขาย ช่องทางการขาย หรือคู่ค้าที่เป็นพาร์ทเนอร์ ซึ่งเหมือนกับการ “รู้เขารู้เรา” จะช่วยให้เข้าใจคู่แข่งมากขึ้น และกำหนดกลยุทธ์เพื่อปิดจุดแข่งของคู่แข่งที่ต้องการแข่งขันได้ ดังนี้

• ใช้ภาพลักษณ์แบรนด์สินค้า
  • Brand image – ภาพลักษณ์แบรนด์ การประชาสัมพันธ์และโฆษณา หรือโปรโมทบริการประทับใจมากกว่าคู่แข่งหรือไม่
• โครงสร้าง ต้นทุนกำไร
  • Profit and cost – ต้นทุนกำไร ของสินค้ามาจากแหล่งใด ที่มาและสัดส่วนกำไร การมีต้นทุนต่ำกว่าคู่แข่งหรือไม่
  • Incentive – แรงจูงใจ การสร้างแรงจูงใจเพื่อสร้างผลกำไรให้กับองค์กรมากกว่าคู่แข่งได้หรือไม่
• ใช้ทรัพยากรอย่างคุ้มค่า Hito-Kane-Mono (คน-เงิน-สิ่งของ)
  • Hito – คน พิจารณาใช้บุคคลที่มีความสามารถสูง ไม่สิ้นเปลือง ใช้เครื่องจักรทดแทน ใช้ปัญญาประดิษฐ์
  • Kane – เงิน เมื่อใช้บุคลากรที่มีความสามารถสูง มีความคิดสร้างสรรค์จะสร้างรายได้ที่ดีแก่องค์กรได้
  • Mono – สิ่งของ เมื่อบุคลากรมีคุณภาพ จะสามารถใช้วัสดุอุปกรณ์ได้อย่างถูกต้อง แก้ปัญหาตรงจุดและรวดเร็ว

3. Corporation – บริษัทหรือองค์กร

ส่วนสุดท้ายของกลยุทธ์ 3C คือ การเพิ่มประสิทธิภาพความแข็งแกร่งให้กับองค์กรหรือบริษัทในด้านต่าง ๆ ดังนี้

• การเลือกและการจัดลำดับ (Selectivity and Sequencing)
  • องค์กรไม่จำเป็นต้องเชี่ยวชาญไปเสียทุกเรื่อง หรือมีทุกบริการในอุตสาหกรรมด้านนั้นๆ การที่จะชนะหรือเป็นผู้นำในหมวดธุรกิจของตนเองนั้น ควรสร้างจุดเด่นเฉพาะด้าน เช่น สินค้า บริการ เทคโนโลยี ฯลฯ
• การตัดสินใจในการผลิต (Make-or-buy)
  • ส่วนหนึ่งที่สำคัญสำหรับองค์กรคือต้องตัดสินใจว่าการผลิตหรือการทำงานนั้น ควรจ้างทำ (Outsource) หรือสร้างทีมงาน In-House ขึ้นมาเพื่อบริหารและผลิตเอง ซึ่งปัจจัยในการเลือกอยู่ที่ต้นทุนและการบริหาร รวมถึงความสามารถองค์กร
• การเพิ่มความคุ้มค่าของต้นทุนการผลิต (Improving Cost-Effectiveness) ขั้นพื้นฐาน 3 ส่วนดังนี้
  • การลดค่าใช้จ่ายพื้นฐานในการผลิต
  • การลดค่าใช้จ่ายการดำเนินการ เช่น ค่าขนส่ง ค่าเช่าพื้นที่
  • การร่วมกับธุรกิจอื่น เช่น โกดังเก็บสินค้า ฝ่ายให้ข้อมูลลูกค้า Call Center เป็นต้น

การทำธุรกิจจึงมิใช่การมีสินค้าหรือที่บริการดีเพียงอย่างเดียว แต่ต้องคำนึงปัจจัยเหล่านี้เพื่อปูทางให้ธุรกิจเดินต่อได้ดีและมั่นคง

3C’s Content Strategy คืออะไร

Strategy Content Marketing คือ ส่วนของการทำกลยุทธ์เช่นเดียวกับทฤษฎีที่กล่าวมาข้างต้นอย่าง 3C’s Analysis Model แต่ Content Strategy จะเป็นการสร้างกลยุทธ์ให้กับเนื้อหา (Content) สื่อ (Media) เพื่อจุดประสงค์ที่ต่างออกไป เช่น ทำให้วัดผล (Mesurement) พัฒนาต่อได้ (Optimization) จากการทำการตลาดด้วยเนื้อหา (Content Marketing)

1. Commerce

คอมเมิร์ซ (Commerce) เป็นทับศัพท์ของการค้าขาย การพาณิชย์ ในโลกออนไลน์เราจะรู้จักกันในนาม E-Commerce คือ การพาณิชย์บนระบบอิเล็คทรอนิกส์ สมัยก่อนเราทำสิ่งเหล่านี้ผ่านสื่อต่างๆ ปัจจุบันเราทำผ่านช่องทางออนไลน์

Commerce จึงมีสิ่งต้องการ คือ ไอเดีย แรงบันดาลใจเป็นแรงขับเคลื่อน ซึ่งคอมเมิร์ซอาจเป็นเว็บไซต์ หรือแฟนเพจ Facebook ต่อให้มีสินค้าคุณภาพดี เด็ดขาดมากแค่ไหน หากไม่มีคนรู้จักก็จะเสื่อมค่าทันที การวางกลยุทธ์ในการจูงใจด้วยไอเดียของสินค้า ปัจจัยต่างๆ เป็นหัวใจหลักของการทำ Commerce, E-Commerce, Social Commerce แบบที่เราได้ยินกัน

2. Content

คอนเทนต์ที่ดีต้องเป็นแรงบันดาลใจได้ (Inspiration) แล้วคอนเทนต์ที่ดีเป็นอย่างไร ผมจะแบ่งเป็นตัวอย่างให้ดูแบบที่ดี และคอนเทนต์ที่ไม่ดี ลองมาสังเกตดูแบบคร่าวๆ กัน

คอนเทนต์ไม่ที่ดี

• น่าเบื่อไม่น่าสนใจ เช่น ครูสอนภาษาเยอรมันแต่เด็กไม่ชอบ
• ไม่เกิดประโยชน์ เช่น วิพากวิจารณ์เรื่องส่วนตัวของคนอื่น ความลับของผู้อื่น
• หลอกล่อ ลวงให้ผิดหวัง เช่น คอนเทนต์แบบ Clickbait เนื้อหาไม่ตรงปก
• หลอกลวงไปในทางที่ผิด เช่น การพนันที่ทำให้รวย ชวนลงทุนผิดกฎหมาย

คอนเทนต์ที่ดี

• ทำให้รู้สึกสบายใจ (Comfortable) มีแรงบันดาลใจ (Inspiration) สามารถทำได้จริงไม่เพ้อฝัน (Attainable) คอนเทนต์ที่มีแรงบันดาลใจที่ดีจึงต้องทำได้จริง
• ทำให้รู้สึกอยากทำ เมื่อได้แรงบันดาลใจแล้วต้องรู้สึกอยากลงมือทำ อยากทำตามมีหลักฐานเชื่อได้ว่าสิ่งนั้นเป็นสิ่งที่ดี

3. Community

เมื่อมีกลยุทธ์ทั้งด้านการสร้างสรรค์และไอเดียที่ดี สิ่งต่อมาที่ขาดไม่ได้คือผู้คนหรือชุมชน (Community) ซึ่งการนำเนื้อหาที่ดี และมีประโยชน์ส่งต่อมายังผู้คน คือ ส่วนสำคัญที่ทำให้วัฎจักรของการทำการตลาดออนไลน์บรรลุจุดประสงค์ได้นั่นเอง

การสร้างชุมชนออนไลน์ที่ดี สามารถทำได้หลายวิธีและมีหลายเครื่องมือหลายแพลตฟอร์ม เช่น การสร้างชุมชนออนไลน์บนเว็บบอร์ด บนแฟนเพจเฟสบุ๊ก ในกลุ่มเฟสบุ๊ก หรือบนเว็บไซต์คอมมูนิตี้ต่างๆ ซึ่งแต่ละแพลตฟอร์มจำเป็นต้องวางกลยุทธ์ที่แตกต่างกันออกไป (มีตัวอย่างในพาร์ทต่อไป)

ไม่ว่าจะเป็นการใช้ Influencer เชิญชวนทำกิจกรรม การใช้ผู้เชี่ยวชาญให้คำปรึกษาฟรี การแจกเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ฟรีๆ แลกเปลี่ยนกับการเข้ากลุ่มมาดาวน์โหลด e-book เป็นต้น

4 วิธีเริ่มสร้างกลยุทธ์ในการทำคอนเทนต์

• ตั้งจุดประสงค์ (Objective) ในการวางกลยุทธ์ Content Strategy

“คุณทำคอนเทนต์ไปเพื่ออะไร” คือสิ่งแรกที่ควรคำนึงถึงและคิดวิเคราะห์ให้ดีว่าเราทำสิ่งนั้นไปเพื่ออะไร หลายปีที่ผมทำงานให้ลูกค้า พวกเขามักบอกว่า “อยากทำคอนเทนต์” ไม่ว่าจะสร้างแฟนเพจหรืออยากขายของ แต่การทำเนื้อหาหรือคอนเทนต์เพื่อให้ขายได้ก็ต้องทำอย่างมีเป้าหมายเช่นกัน

ตัวอย่างเช่น เราทำเพราะอยากให้สินค้าขายได้ แล้ววิธีการนั้นจะเป็นแบบใดได้บ้าง เช่น การทำคอนเทนต์ให้ตัวเองก้าวขึ้นเป็นผู้มีอิทธิพล (Influencer) บนโซเชียลมีเดีย ดาวติ๊กตอก หรือตั้งให้ตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับสินค้า เช่น ที่ปรึกษาประกันรถยนต์ ที่ปรึกษาด้านอสังหาริมทรัพย์

• ทำเนื้อหาหรือคอนเทนต์นั้นให้ใคร กลุ่มเป้าหมายคือใคร (Audience)

เมื่อรู้จุดมุ่งหมายก้าวต่อไปคือต้องรู้ว่าคุณทำเนื้อหานั้นๆ เพื่อใคร คนที่จะเข้ามาซื้อสินค้าเราเป็นคนประเภทไหน กลุ่มเป้าหมายชอบอะไร เสพย์สื่ออะไรหรือใช้สินค้าอะไร

“ทำให้ทุกคนดู” ไม่ใช่เรื่องที่ผิด แต่ปัจจุบันเป็นสิ่งที่ไม่ควรทำและล้าสมัยไปแล้ว เพราะมันเป็นไปได้ยากมากที่ลูกค้าจะชอบสินค้าเราทุกคน หรือทำได้แต่จะให้เข้าถึงทุกคนนั้นเป็นเรื่องที่เสียเงินทุนเป็นจำนวนมาก

ดังนั้น ควรโฟกัสกลุ่มเป้าหมายที่จะเป็นลูกค้าให้ดี ลองคิดเล่นๆ ว่าหากคุณทำคอนเทนต์ให้คนดูเป็นล้านก็อาจไม่มีคนซื้อสินค้า ถ้าเขาเหล่านั้นไม่รู้สึกว่าสินค้าคุณ “แก้ปัญหา” ให้เขาได้ เทียบกับคอนเทนต์ที่คนเห็นเพียงแค่หมื่นคน

สิ่งที่ถูกที่ควรคือเราควรส่งเนื้อหาหรือสินค้าไปให้คนที่กำลังมีปัญหาและแก้ไขได้อย่างตรงจุด แต่อย่าลืมว่าการทำเนื้อหาที่แก้ไขปัญหาอย่างเดียวก็ไม่ใช่คำตอบที่ดีที่สุด การทำเนื้อหาจึงควรมีความหลากหลาย มีหลากรสชาติ หลายอารมณ์

ซึ่งวิธีการเพิ่มคุณค่าและรสชาติให้เนื้อหาเราอาจใช้วิธีการที่เรียกว่า Content Matrix ในการทำให้เนื้อหาตอบโจทย์ความหลากหลายแต่ยังคงให้ตัวตน บุคลิกลักษณะของแบรนด์ (Persona) ยังคงอยู่

เลือกช่องทางและแพลตฟอร์มที่จะใช้ (Media & Placement)

การสร้างสรรค์เนื้อหาหรือคอนเทนต์ไม่ได้เป็นเพียงข้อความ รูปภาพ วีดีโอ ธรรมดาอีกต่อไป การวางกลยุทธ์การใช้สื่ออย่างมีชั้นเชิงแบบแผนจะช่วยให้ตอบโจทย์กลุ่มลูกค้า เช่น แบรนด์กาแฟชื่อดังเจ้าหนึ่ง ใช้ Spotify หรือ Youtube ในการเล่าเรื่องที่มาของเมล็ดกาแฟ ประโยชน์ในการกินกาแฟด้วย Podcast

ทำเนื้อหาเป็นภาพโฆษณาบน Facebook Ads / Instagram Ads รวมทั้งต้องรู้ด้วยว่าลูกค้าเราใช้และเสพสื่อออนไลน์ประเภทไหน สื่อไหนเหมาะกับรูปภาพแบบใด ยิ่งถ้าเรามีงบประมาณและเวลาที่จำกัด ควรเลือกทำลงบนสื่อที่ดีที่สุดสำหรับแบรนด์ เพื่อความคุ้มค่ากับสิ่งที่เสียไปมากที่สุด

การเปลี่ยนให้ผู้ใช้งานมาเป็นลูกค้าเพื่อวัดผล (Mesurement)

เมื่อเราทำทุกอย่างที่กล่าวมาบรรลุจุดประสงค์ก็ควรนำผลลัพท์ที่ได้มาวิเคราะห์ให้ได้ตรงตามเป้าหมาย ซึ่งขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ที่เราตั้งไว้สำหรับวัดความสำเร็จตามเป้า ตัวอย่างเช่น

• ทำคอนเทนต์ไลฟ์สไตล์แนะนำที่เที่ยว เพื่อขายสินค้าหรือบริการวัดจากการที่มีคนลงทะเบียนจองบริการ มีคนอ่านแล้วสนใจมาลงทะเบียนหรือไม่ และติดตามผลว่าลูกค้าตัดสินใจซื้อหรือไม่
• จ้าง Influencer เพื่อสร้างการรับรู้ของแบรนด์ (Awareness) วัดจากการมีผู้ติดตามแบรนด์เพิ่มขึ้นหรือไม่ มีความคิดเห็นจากผู้ใช้งานในทางที่ดีขึ้น หรือยอดการปฏิสัมพันธ์ของผู้ใช้งานกับแบรนด์
• การทำบทความขาย บทความรีวิวจริงเพื่อโน้มน้าวใจลูกค้าให้ตัดสินใจคลิกสั่งซื้อ โดยมีการติดตาม (Tracking) ว่าเกิด Conversion การสั่งซื้อหรือลูกค้าทักมาให้เซลล์ปิดการขายได้หรือไม่

หลังจากที่คุณวิเคราะห์และตอบคำถามเหล่านี้ได้ทั้งหมด ก็เป็นอันเข้าใจได้ว่าการวางกลยุทธ์ในการทำ Content Strategy ของคุณจะเริ่มเข้าที่เข้าทางและช่วยให้แบรนด์สามารถเดินไปได้ในทางที่ถูกต้อง แม่นยำมากขึ้น และยังช่วยให้วัดผลได้ดีขึ้น

ถ้าเพื่อนๆ สนใจเรื่องกลยุทธ์การตลาด อยากศึกษาเพิ่มเติม แนะนำอ่านเรื่อง การวิเคราะห์ SWOT Analysis, Business Model Canvas

สรุป : การวางกลยุทธ์ (Strategy) นับเป็นเรื่องสำคัญที่ต้องคำนึงถึงเป็นอันดับแรกๆ เพราะมันคือตัวช่วยให้ธุรกิจหรือแบรนด์ที่ต้องการเริ่มต้นวางแผน เริ่มเดินหมากในเกมธุรกิจให้ประสำความสำเร็จได้ดีมากยิ่งขึ้นครับ

อ่านบทความการตลาดออนไลน์

• แชร์ให้เพื่อน
• แชร์ให้เพื่อน
• แชร์ให้เพื่อน